¿Por qué invertir en la invetigación de mercados?

monicaAutor: Mónica Chavarría

Si alguna vez te haz preguntado: ¿Por qué un cliente le compra a la competencia y no a mi?; ¿Cuáles son los criterios de compra de mi cliente?; ¿Cuál es realmente mi nicho de mercado?; ¿Qué opina el cliente de nuestro producto o servicio?, ¿Cuál es el posicionamiento actual de mi marca? O bien ¿Cuál fue el impacto de tu campaña publicitaria en la que se invirtió?

La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que te brinde información importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de tu empresa o negocio e incluso hasta de tu competencia. El beneficio más importante de la Investigación de Mercados (IM), es que a partir de la información generada de un estudio, se puede llevar a cabo la correcta toma de decisiones presentes o futuras de tu empresa, ya sea en cuestiones mercadológicas, operativas o financieras.
Sin embargo los beneficios de una IM son múltiples, entre los que podemos mencionar los siguientes:
1. Reaccionar rápidamente ante los cambios del mercado.– Al vivir en un mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas, permitiéndoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la conducta del consumidor, cambios en los hábitos de compra; todo esto representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.
2. Optimización de los recursos.– En ocasiones la inversión de una campaña publicitaria o bien el lanzamiento de un nuevo producto, suele ser muy costosa y poco redituable, cuando no se conoce a fondo las necesidades del mercado, así como los criterios de compra de estos. No podemos destinar altos recursos en publicidad creyendo que es la mejor estrategia sin ni siquiera conocer y analizar antes que es lo que nuestros clientes opinan, desean, quieren y necesitan y analizar que les estamos ofreciendo; por ello es fundamental conocer su forma de pensar, para así poder cumplir con sus expectativas, obteniendo con ello mejores resultados.
3. Desarrollo de estrategias adecuadas.– Sin duda la I.M. nos facilita información clave para planificar los aspectos técnicos y económicos de un negocio, dándonos además la posibilidad de detectar áreas de oportunidad, que nos pueden servir para el desarrollo de estrategias efectivas. Ejemplo: identificación de nuevos canales de comercialización, lanzamiento de promociones, mejoras del producto o servicio, etc.
¿Qué riesgos implica el no conocer tu mercado?
Philip Kotler decía: “Existen demasiadas compañías que piensan de adentro hacia fuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro, es decir, están centradas en el producto y no en el mercado”. Esto es verdad. Hoy en día es común ver como empresas o negocios nuevos cierren en corto plazo a pesar de que sus productos son de excelente calidad; pero una de las principales razones podría ser que sus productos no eran los que requería el mercado o simplemente no los requería en absoluto. Por ello, debemos tomar en cuenta a todos aquellos factores que tanto de manera directa como indirecta impacten en nuestro negocio, por ejemplo: situación económica del país, aparición de nuevos productos, competidores, segmentos, tendencias del mercado, tendencias de la población, etcétera.
¿En qué tipo de decisiones ayuda la Investigación de Mercados?

  • Para saber si se debe hacer promoción y publicidad en un momento determinado
  • Para considerar entrar a un nuevo mercado
  • Para conocer si es viable subir precios
  • Para considerar la implementación de un nuevo producto o servicio
  • Para conocer que tanto está satisfecho el cliente con el producto o servicio ofertado

Sin duda alguna el poder de la información es indiscutible y representará siempre una ventaja competitiva en cualquier ámbito de nuestras vidas. Sin embargo para que la información de un estudio de mercado tenga validez y representatividad, se requiere de un buen diseño de la investigación, la cuál puede basarse en el uso de diversas técnicas y así definir el tipo de estudio, pudiendo ser este de carácter cuantitativo o bien cualitativo.
La I.M. siempre será importante para todas las empresas ya sea pequeñas, medianas, grandes, de nueva penetración y hasta las ya posicionadas. Lo recomendable es la contratación de Agencias de Investigación de Mercados, ya que además de contar con el conocimiento y la experiencia, siempre existe la objetividad, algo que es muy importante mantener en el desarrollo de toda investigación. En resumen la investigación de mercados nos permite lograr ventajas competitivas y más que un “costo” representa una “inversión”, la cuál puede redituar con excelentes resultados. Es por ello que la información representa uno de los activos más importantes para muchas empresas y es cuando una vez más confirmamos la razón que existe en la frase: “La información es poder”.

*Mónica Chavarría. Cuenta con estudios de Maestría en Mercadotecnia Turística. Diplomados en Planificación Turística y Estrategias Administrativas. Tiene más de 7 años de experiencia en Investigación de Mercados. Directora General de CIMA. Consultoría en Investigación de Mercados. Integrante de la Asociación de Mujeres Empresarias (AMMJE). Portal: www.cima-grupo.com mchavarria@cima-grupo.com