El éxito de una iniciativa o de una propuesta comercial depende en buena parte de su presentación en público. De eso saben mucho los publicistas y los responsables de comunicación; una presentación fallida, que no sepa convencer, puede cerrar las puertas a un posible contrato.
Por eso es primordial preparar a fondo esas actividades. Y eso pasa por elegir los materiales apropiados, afinar en los mensajes y adoptar una actitud positiva y convincente.
¿Cómo hacer presentaciones comerciales y conferencias efectivas?
1. Entiende las necesidades de tu cliente
El punto de partida de una presentación comercial exitosa es conocer y entender las necesidades del cliente, así sabrás cómo enfocar el discurso para que sea lo más efectivo posible.
Una vez tienes definido qué es lo que el cliente busca, lo siguiente que debes hacer es identificar los puntos clave de tu propuesta de valor que satisfacen las necesidades del cliente. Esos puntos clave son los que deben destacar en tu presentación y en el material que entregues para garantizar que queden absolutamente claros.
“A los clientes les importan SUS problemas, no TU solución” –Dave McClure
2. Preparación y puntualidad
Durante una presentación comercial es fundamental transmitir confianza, seguridad, compromiso y determinación. Para el cliente es muy importante tener la certeza de que vas a asumir con responsabilidad el negocio.
Trata de prever cada detalle y ve preparado para afrontar las situaciones que se salgan de lo planeado.
Llegar tarde a tu presentación dejará una imagen negativa en el cliente. Haz de la puntualidad un hábito y un principio en tu vida, en tu trabajo y en tus negocios.
“Es difícil mostrarte confiable cuando la gente tiene que esperarte.” –Wes Fessler
3. Materiales para una presentación
Las presentaciones entran por los ojos, así que es preciso escoger los instrumentos idóneos.
Asegúrate de tener a la mano las herramientas y el material necesario para que no tengas problema a la hora de mostrar los diferentes elementos que has preparado. Puede que en el lugar de la presentación surja algún imprevisto con el sonido, la iluminación o con las computadoras, por esto es importante tener un Plan B para cada cosa que falle.
Por otra parte, la elección de las herramientas dependerá del soporte utilizado para transmitir los mensajes. Si optamos por un PowerPoint, por ejemplo, habrá que pensar en pantallas de proyección; si vamos a apoyarnos en fotografías impresas, optaremos por paneles verticales y si vamos a escribir conceptos o esquemas, lo más útil serán las pizarras blancas. Y, ¿dónde podemos encontrar todo ese material? Lo mejor es acudir a un comercio especializado, como por ejemplo Kaiser Kraft. Es un referente en productos para empresas y posee uno de los catálogos más extensos del mercado.
A la hora de elegir, es importante no escatimar. Las presentaciones “cutres”, sin el material adecuado, no logran captar la atención de la concurrencia y, lo que es peor, dejan una imagen negativa de la empresa.
4. Mensaje estructurado y lenguaje claro
Las presentaciones o conferencias ante el público exigen un esfuerzo de concreción y estructura. Hay que tener muy claro el mensaje que se desea transmitir, y hay que saber adornarlo con elementos y referencias que refuercen el contenido. Lo importantes es captar la atención de los presentes, y eso se hace con mensajes directos, breves y bien enlazados.
Hay que evitar exposiciones demasiado largas, que induzcan al despiste o al aburrimiento. Y es recomendable apoyarse en imágenes, sobre todo en las presentaciones con PowerPoint. Un texto abigarrado, con poco elemento gráfico, provoca sensación de agobio y pierde efectividad. Es mejor insertar imágenes y jugar con los formatos y los tipos de letras. Son elementos que hacen que un texto “respire” y convertirán la disertación en una experiencia agradable.
Y al término de la exposición, no olvides un resumen de las ideas principales. Van a ser los conceptos que va a retener el oyente.
5. Tu cuerpo también habla
Otro aspecto fundamental para realizar presentaciones exitosas es el Lenguaje Corporal.
Elige una vestimenta que te haga sentir cómodo y que sea acorde con la imagen que quieres transmitir. Tu imagen vende.
También es importante tomar conciencia de aquellos movimientos corporales, tanto voluntarios como involuntarios, que envían señales de inseguridad a quienes nos están viendo.
Dominar los movimientos corporales no es algo fácil, pero es algo que se puede trabajar para aprovecharlos a nuestro favor.
6. Datos, anécdotas y actitud
Las afirmaciones han de reforzarse con datos, pero no hay que caer en el exceso. Las personas no retienen cifras ni porcentajes, se quedan con el dato más significativo, así que procura no cargar tu intervención con mensajes de este tipo.
Si tienes que hablar de estadísticas, apóyate en infografías y utiliza gráficos claros. Los de tipo “quesito” son muy efectivos, igual que las columnas de colores. Si te fijas, son la herramienta que utilizan los políticos a la hora de hacer debates; por algo será.
Otro recurso interesante para potenciar los mensajes es añadir alguna referencia personal. Las anécdotas ayudan a crear complicidad con el público, muestran el lado humano del conferenciante y son la mejor herramienta para ilustrar contenidos. Aquí te compartimos 10 Claves para hacer Storytelling Efectivo y cautivar a tus Clientes.
Todos los recursos que acabamos de exponer no servirán de nada si falla la actitud del conferenciante. Transmitir es un arte, y eso pasa por creer en lo que se está diciendo y en adoptar una posición positiva, entusiasta y receptiva.
7. No le hagas perder tiempo al cliente
Finalmente, para los empresarios el tiempo es un recurso muy valioso, por esto es importante que tu presentación sea contundente.
Hazla simple. Enfoca tu presentación en los detalles que son relevantes para el cliente y logra desperar su interés. Si cautivas a tu cliente, él se encargará de interactuar contigo y solicitarte más información acerca de los puntos de su interés.
¿Cuál otra clave consideras importante tener en cuenta a la hora de realizar presentaciones comerciales y conferencias? Deja tus comentario y aportes acerca del tema.
Con información de Negocios y Emprendimiento.
