Los posibles compradores son desconfiados y no creen que un representante sin experiencia les pueda ofrecer alternativas.
A medida que las empresas amplían su departamento de ventas, veo que cada vez más emplean a los miembros más jóvenes de sus equipos —milénials— para que establezcan contacto con los compradores en las primeras etapas del ciclo de ventas. Eso ayuda a explicar por qué, cuando capacito y asesoro a los equipos de ventas, muchos hablan de un desafío intergeneracional que va en aumento.
A eso yo le llamo asimetría en cuanto a la experiencia. Estos vendedores jóvenes se encuentran presentando propuestas a personas encargadas de tomar decisiones de mayor edad, y quienes tienen mucha más experiencia que ellos.
A menudo, los posibles compradores son desconfiados y no creen que un representante sin experiencia les pueda ofrecer alternativas, para mejorar el modo de hacer su trabajo o de administrar su negocio.
Yo puedo capacitar a la gente en la forma de manejar estas situaciones en parte gracias a mi propia experiencia. Al inicio de mi trayectoria, era ingeniero en ventas de una empresa de software de gran crecimiento.
Nuestros productos estaban diseñados, para ayudar a llevar un registro de las horas de trabajo de los empleados y de los horarios. Tenía 25 años. Muchos clientes potenciales a los que les vendía habían trabajado durante décadas en la industria, e incluso en esa misma empresa.
Hasta el día de hoy, enseño y recomiendo tres medidas claves para superar la asimetría en cuanto a la experiencia:
- CONOCER SUS PUNTOS DÉBILES. Nada ayuda mejor a que un posible comprador se dé cuenta de que alguien puede apoyarlo, que un vendedor que viene provisto de argumentos bien articulados que abordan los problemas que este está enfrentando.
- RECURRIR A LA CREDIBILIDAD DE OTROS. Por lo general, al cliente no le importa lo que piensas, y tus opiniones solo sirven para recordarle tu relativa falta de experiencia. Mejor haz referencia continuamente a lo que dicen los expertos
- PRESENTAR LOS ARGUMENTOS CON CONVICCIÓN. La forma en que haces la presentación, tiene exactamente la misma importancia que lo que presentas.
Cuando te enfrentes a la asimetría en cuanto a la experiencia, ten en cuenta que en gran parte esto tiene que ver con el respeto.
Así como con todos los demás aspectos relacionados con las ventas, es importante escuchar más que hablar: haz muchas preguntas y hazle sentir a tus clientes que estás aprendiendo de ellos. Cuanto más lo hagas, más confiarán en ti como alguien que les ofrecerá calidad.
*Autor: David Priemer es el fundador de Cerebral Selling y profesor adjunto de Liderazgo en Ventas en la Escuela de Negocios Smith de la Universidad de Queen.
Con información de Dinero en Imagen.
