“¿Quién es poderoso?
Aquél que puede controlar sus propias emociones y hace de un enemigo un amigo.”
El Talmud, Compilación de enseñanzas, tradiciones y leyes de la religión judía.
La habilidad de transmitir a otros escenarios y posibilidades que generen confianza y sean propositivos está en la esencia pura de la práctica del liderazgo organizacional. En este artículo abordaremos contextos básicos para lograr el apoyo de nuestros colaboradores. En la vida, el trabajo y las relaciones humanas la manera de plantear las cosas determina muchas veces la facilidad para lograrlas. Para ello es vital evitar conflictos y generar alianzas.
Para lograr que los demás actúen a favor de un objetivo organizacional se puede usar la imposición, la manipulación o la persuasión. La imposición es una exigencia con la que se obliga a otra persona a actuar como resultado de tener una posición de autoridad ante ella, mientras que la manipulación busca controlar sutilmente, impidiendo que sus opiniones y actuaciones se desarrollen natural y libremente.
La persuasión, por otro lado, consiste en convencer mediante razones para que la otra persona haga o deje de hacer algo. Desde el punto de vista del liderazgo positivo lo mejor es utilizar la persuasión en lugar de los otros métodos, pues ésta busca la cooperación voluntaria, reforzando la autoestima de la otra parte y proponiendo una relación de ganar-ganar, mientras que con la manipulación y la imposición se pretende obtener el apoyo en una relación donde la contraparte cuenta muy poco y generalmente propicia relaciones de ganar-perder.
Al hacer uso de la persuasión como herramienta de liderazgo positivo, es importante tener en cuenta que esta habilidad debe ser moldeable: se requiere adaptar nuestro modelo de persuasión a la persona con quien se desea interactuar para captar su interés de manera definitiva, dado que una persona que no está interesada en lo que le escucha difícilmente es persuasible. Por lo anterior debemos considerar el contexto y lenguaje con que se dicen las cosas y hacerlo de una manera clara y que incluya alguna forma de reconocimiento a su desempeño.
Uno de los fundamentos de la persuasión es no asumir las necesidades de los demás como algo conocido de antemano. Es importante investigar, preguntar y conocer lo que piensan los demás, así como lo es también el conocer y replicar su lenguaje hablado y corporal, transmitiendo energía a los colaboradores en lugar de absorberla.
Así que para poder influir de manera positiva sobre los colaboradores de una organización es importante ir ganando su cooperación de una manera honesta y ética, se debe en primer término desarrollar la habilidad de persuadir. Así es posible invitar a la cooperación apelando a las razones y emociones positivas de las personas o público al que nos dirigimos, haciéndoles ver lo importante de su participación y el beneficio que ellos obtienen.
Para esto en el libro “Adversaries into allies: Winning people over without manipulation or coercion” del conferencista especializado en negocios Bob Burg, presenta una serie de recomendaciones que pueden guiarnos en la mejora de nuestra habilidad de persuadir, estas son:
- Controla tus emociones.- Hablar de manera calmada tratando de que tus emociones no controlen tus deseos permite que quien te escucha no se ponga a la defensiva y permanezca abierto a tus ideas.
- Entiende las diferencias de creencias.- Reconocer que cada individuo responde con base a un conjunto de creencias, experiencias e ideas las cuales muy probablemente sean diferentes a las tuyas ayuda a no tener confusiones y malos entendidos que impidan tu habilidad para influenciar en los demás.
- Ten en cuenta el ego. Toda persona quiere sentirse bien con ella misma, si lo logras, estás un paso más cerca de convertirla en tu aliada.
- Establece el contexto. Aborda los posibles conflictos con anterioridad desde una posición de benevolencia, resolución y cooperación de tal manera que busquen seguirte.
- Comunícate con empatía y tacto. Decir las cosas correctas en el momento correcto hace la diferencia al momento de incorporar gente que te apoye y tome acciones que beneficien a todos los implicados.
En la historia podemos encontrar ejemplo de líderes con gran capacidad de persuasión como John F. Kennedy, quien se caracterizaba por el estilo distintivo de su discurso a través del uso de la palabra como herramienta de convencimiento para dirigirse al pueblo de una manera clara y accesible.
Kennedy a menudo hacía uso de recursos como la aliteración (repetición continua del sonido de una sílaba en un mismo párrafo) para mantener la atención de quienes escuchaban sus intervenciones, pero sobre todo se caracterizaba por entender las preocupaciones y temores de los ciudadanos y entregar a cambio discursos que motivaban una respuesta positiva y tranquilizadora en tiempos de dificultad, característica esencial de un liderazgo exitoso.
Se puede concluir que un líder genuino es aquel que logra hacer que las cosas sucedan. Para conseguirlo se rodea de personas que lo siguen y colaboran con él con voluntad y decisión propias. Podemos decir que ésta es la clase de líderes que dejan huella en el largo plazo y hacen crecer a los que lo rodean. Para ello la manera de persuadir y plantear las ideas es sin duda una característica que debemos valorar.
