NEGOCIO. Aunque sabes que la competencia es difícil, tu empresa puede ofrecer algo más que nadie ofrezca: la fórmula secreta.
Me encanta. Acabo de ver un capítulo más de Dr. House. Simplemente extraordinario. Seguramente has visto algún capítulo de esta serie. Es ese médico inglés majadero, irreverente, tramposo, seductor y medio adicto, que es un verdadero genio para los diagnósticos difíciles. ¿Qué tiene que ver con marketing? Absolutamente todo.
Un sistema exitoso
Dr. House, CSI, La Ley y el Orden y hasta nuestro mexicanísimo El Chavo del 8, tienen algo en común: una fórmula exitosa. Vamos a ver. Dr. House, casos de difícil diagnóstico. CSI, homicidios que se resuelven con evidencia forense. La Ley y El Orden, criminales que son llevados a juicio. El Chavo del 8, las travesuras inocentes de un niño pobre para sentirse integrado. Nada cambia. Episodio tras episodio, se sigue la misma fórmula con pequeñas variaciones. Aquí viene lo interesante:
Millones de personas sintonizamos estos programas semana a semana, para disfrutar de la misma historia contada miles de veces con distintos personajes secundarios. Resultado: millones de dólares corren como ríos a los bolsillos de productores, escritores, actores, televisoras, etc. Éxito rotundo. Caso cerrado.
Ahora en los negocios
Te va a parecer extraño, pero a los humanos nos encanta lo predecible. Déjame darte algunos ejemplos personales:
- Fonda “4 Vientos” Fórmula: Tradicional restaurante changarrero en la carretera Cuernavaca – Acapulco. Fórmula: apariencia económica, meseras rezongonas, buena cecina, precios razonables y mezcla de clientela fresa con arrabalera.
- Vips. Fórmula: Paquetes de todo tipo y a toda hora, sabor plástico predecible, café hasta que te salga por las orejas y precios accesibles.
- Comercial Mexicana. Fórmula: Promociones armadas con nombre: Miércoles de Plaza; Julio Regalado, Sabadomingos de Carnisalchichonería, etc.
- Sanborns. Fórmula: Tienda-restaurante en la que más de la mitad de los productos están al alcance de la mano; venta de productos curiosos, exclusivos y de impulso. Es un lugar entretenido, el clásico para esperar a alguien.
- Honda. Fórmula: Servicios de mantenimiento baratos y más espaciados que su competencia.
- Tsuru. Fórmula: El coche taxi por excelencia. “Los arreglan hasta en la farmacia” me dijo una vez un viejo sabio.
- Hermanos Vásquez. Fórmula: Los reyes de la venta a descuento y sin intereses.
- Zara. Fórmula: Ropa que cambia 100% de una temporada a otra, haciéndote saber que lo que tienen será la próxima moda.
¿Cuál es la fórmula de tu negocio?
Esta es la pregunta mágica. Tu respuesta es decisiva. Aquí corro peligro de caer en la tentación de hacerte una recomendación (y/o regaño, advertencia, amenaza) del tipo: “Es muuuuy pe-li-gro-so que tu negocio no tenga una fórmula propia” (incluso puedes ponerle efectos de sonido tenebrosos y toda la cosa).
Afortunadamente, he resistido dicha tentación, y prefiero darte un par de pistas para que afines la fórmula de tu negocio: La primera pista: la clave son tus clientes. Piensa que la fórmula de tu empresa es esa carnada irresistible que atrae a tus clientes una y otra vez. Busca sorprenderlos con una sola característica que se fije en su memoria como si fuera un ancla; por ejemplo, si tienes un cyber café, puedes regalar siempre una bebida a tus clientes, sin importar el tiempo que usen la máquina.
Ahora, la segunda pista: cuando encuentres el ingrediente principal de la fórmula, repítelo una y otra vez aunque te canses, te aburras o creas que hay que cambiar a como dé lugar. Acuérdate que nos gusta lo predecible, lo conocido, el sentimiento de certeza.
Esta es la tercera pista y probablemente la más difícil: Las mejores fórmulas son las que toman a los clientes por sorpresa, pues no se lo esperan. El reto consiste esencialmente en adelantarse a los deseos de los clientes. Bueno, ahora la pelota está en tu cancha. Descubre la fórmula de tu negocio y prepárate a aprovecharla al máximo.
