La negociación efectiva forma parte inherente de las relaciones humanas, de la convivencia diaria entre personas; de todo lo que interviene en nuestra socialización.
Se negocia con nuestros hijos, con la pareja, colegas, jefes, autoridades, pares, proveedores, clientes, amigos, conocidos y aún con los desconocidos. En todo negocio es natural que existan aspectos en los cuales deben estar de acuerdo quien oferta y quien demanda. Lo singular es que generalmente las condiciones y la manera en que discurren las negociaciones terminan por favorecer más sólo a uno de los interesados.
Un esquema de trabajo conocido como “yo gano y tú pierdes” es cosa del pasado y son conceptos arcaicos los de “contrincantes” u “oponentes”, lo que explica una actitud de manipular a la otra parte a fin de que esta logre un convencimiento de que los términos que acepta son benéficos para ella, a pesar de que en realidad se encuentre en desventaja frente a su oponente: si quiero ganar, es necesario que tú pierdas.
Por lo general, la fórmula “yo gano y tú pierdes” se torna, a corto plazo, en un “yo pierdo y tú pierdes”. Es necesario modificar esta actitud y orientarla hacia un diseño de mancuerna exitoso para llegar a acuerdos benéficos para ambas partes: “yo gano, tú ganas”.
La negociacion efectiva es una técnica interesante que involucra muchas consideraciones, de acuerdo con las circunstancias, pero en general se resume en lo siguiente:
- Formular una buena comunicación
- Dirigirse a la persona adecuada
- Conocer al interlocutor
- Definir objetivos claros
- Manejar las objeciones
- Buscar el momento adecuado para negociar
- Cerrar la negociación
Ahora bien, para una negociación efectiva con diferentes tipos de personas,
integro tres modelos de gestión de talentos:
- Dependiente
- Independiente
- Interdependiente
En la gestión dependiente el comunicado se convierte en una instrucción u orden, es decir, como en una relación jefe y subordinado. Se dirige mediante tareasyseevalúa por resultados. La negociaciónes prácticamenteimpositiva, pues existe una autoridad que ejerce su facultad para ordenar la ejecución de una asignación. El éxito se alcanzará conforme al cumplimiento de la tarea con el menor número de errores.
La gestión independiente es proactiva, se negocia de profesional a profesional. Los acuerdos se pactan y la dirección se da a través de objetivos. El éxito es personal y existe una motivación extrínseca, porque el sistema de estímulos nos plantea un contexto de beneficios que sí se logran y por ende se obtienen premios. Pero también hay una motivación intrínseca que se logra mediante la satisfacción personal en el cumplimiento de metas.
La gestión interdependiente busca ser colaborativa y cooperativa, los participantes forman parte de un equipo. La dirección es por competencias y el resultado se maximiza. Los miembros del equipo logran beneficios individuales a través del éxito colectivo. La motivación es también contributiva y la negociación se realiza desde los objetivos de cada uno de los integrantes.
Los tres tipos de gestiones se practican de forma permanente por el dinamismo de la interacción social. El grado de madurez de los grupos, y sus integrantes, hace que vayamos estableciendo puentes que van de lo dependiente a lo interdependiente. Cuando pensamos realmente en ser empáticos con los demás debemos tomar en cuenta que nos gusta lo siguiente:
- Sentirnos bien acerca de nosotros mismos
- Evitar problemas y riesgos futuros
- Ser reconocidos por nuestros superiores y otros como personas de buen juicio
- Conservar nuestro trabajo y tener ascensos
- Trabajar menos arduo y más contributivo
- Sentir que lo que hacemos es importante
- Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
- Ser escuchados
- Ser tratados amablemente
- Ser agradables
- Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas
- Ser considerados honestos, justos, amables y responsables
- Empoderados
Definitivamente, la negociación efectiva implica gestionar nuestros talentos para que ambas partes crezcan. A la larga el modelo “ganar–ganar” siempre será un mecanismo que nos traerá beneficios.
Con información de: Revista Firma
