Como dueños de un negocio o responsables de un departamento comercial, hay preguntas que deberíamos hacernos con cierta frecuencia: ¿Cómo puede influir el ambiente de trabajo en el rendimiento de ventas del equipo comercial que estás gestionando?
¿Qué papel desempeña la propia empresa en el desarrollo de nuevas oportunidades de negocios? ¿Cuál es la importancia de que la empresa desempeñe este rol?
Muchos especialistas en estos temas han hecho referencia al hecho de que un entorno positivo y motivante está directamente relacionado con la rentabilidad y durabilidad de la propia empresa o proyecto emprendedor.
Podría decirse incluso que son directamente proporcionales: Mientras más positivo el entorno, más y mejor impacto en el rendimiento de ventas.
Sin embargo, vemos que del dicho al hecho, hay mucho trecho y todavía los entornos excesivamente estresantes y demasiado competitivos predominan en muchas empresas. ¿Cómo podemos entonces llevar a la realidad estas palabras acerca de los entornos laborales «positivos y motivadores», que suenan siempre tan bonitas y prometedoras?
Estar en la calle haciendo el trabajo de ventas es una actividad particularmente estresante. Te lo puedo decir por propia experiencia: Yo he estado en ventas durante una buena cantidad de años y doy testimonio de ello.
En mi caso particular, he trabajado muchos años en el sector de ventas de publicidad impresa, bajo la presión de estar compitiendo con otras publicaciones de nuestro mismo sector y orientadas hacia el mismo tipo de cliente, manejando el rechazo de cada uno de esos clientes con los que me había ilusionado y puesto mis esperanzas para alcanzar mis metas de ventas personales y asegurarme de que mi equipo también hiciera lo mismo, aunque no siempre las cosas nos salían como lo esperábamos.
Gestionar la negativa de un cliente y la propia necesidad de mantenerte alienado con el cumplimiento de tus metas de ventas generan estrés de forma continua para cualquier vendedor profesional.
Estoy seguro que si hablas con cualquier otro profesional que haya trabajado por un período significativo de tiempo en esta industria podrá darte fe de lo que te estoy comentando.
Y, en general, todas las posiciones que ocupado en el área de ventas han sido siempre en entornos de mucha presión, con metas de ventas que eran de cumplimiento bimensual o mensual (según fuese la frecuencia de publicación de la revista en que estuviese trabajando), con evaluaciones continuas de rendimiento por parte de mis superiores (o hacia mis supervisados cuando estaba como responsable de área) para asegurarme que nunca nos alejábamos del cumplimiento de objetivos, pasando de una edición de la revista a la siguiente en un pestañear.
Hay momentos en los que la presión por conseguir resultados se hace demasiado fuerte, casi asfixiante. En esos días es muy sencillo que la moral caiga a niveles mínimos, que no seamos capaces de visualizar el propósito que existe detrás de las cosas que hacemos y que simplemente las hagamos para mantener la rutina de estar siempre ocupados, cumpliendo con nuestro trabajo por mera obligación y para no quedarnos detrás de las metas que nos habían puesto.
Como dicen por allí, se trata de un círculo vicioso: Una cosa lleva a la otra de manera irremediable.
Llega entonces ese momento en el que sientes que has perdido el control de lo que estás haciendo, sientes que vas la deriva, que eres un espectador en tu propia historia.
Son sentimientos que pueden hacer que incluso el mejor vendedor o gerente de ventas tengan un pobre rendimiento de ventas.
Es entonces cuando necesitamos hablar de cultura comercial.
El concepto de cultura comercial está entre las bases de cualquier negocio que quisiéramos considerar como sólido.
Esa cultura comercial representa los valores con los cuales nos identificamos como empresa, las cosas que realmente valoramos y las que nos sirven de norte, mucho más allá de las cifras que hemos establecido como metas de ventas y que están reflejadas en el papel.
Esa cultura comercial es la que define la personalidad de tu empresa o proyecto emprendedor de cara a los clientes con los que está haciendo negocios.
Si eres tú el responsable de ventas de tu negocio o te ha tocado desempeñar el papel de director de ventas (o jefe de ventas) para una empresa, entonces es tu responsabilidad el crear un entorno laboral positivo y constructivo, que mantenga a las personas que componen tu equipo de ventas motivadas y comprometidas, tanto con la empresa como con sus propios resultados de ventas personales.
Crear un entorno laboral positivo y constructivo es fundamental para impulsar la productividad del equipo y, como consecuencia inmediata, este impulso de la productividad en ventas estará profundamente conectado con la rentabilidad de la propia empresa y su permanencia en el mercado.
La tarea de mantener un entorno que promueva una cultura comercial productiva no es sencilla, pero es algo que realmente vale la pena si lo miramos desde el punto de vista de los resultados que te permitirá alcanzar a mediano y largo plazo.
¿Qué pasos puedes tomar para lograrlo?
¿Qué acciones puedes poner en marcha para construir una cultura comercial auténtica y ganadora?
No contrates vendedores pensando únicamente en tu bolsillo.
Son muchos los profesionales, de muy diversos sectores, que coinciden en que “una empresa es tan buena como la calidad de las personas que la componen”. Yo creo que incluso podríamos agregar que las personas que forman parte de tu empresa darán todo su potencial y alcanzarán su mejor rendimiento, si te aseguras de colocarlas en un entorno que sea propicio para ello.
Cuando nos referimos específicamente al área comercial, es un error muy común que el entorno laboral del área de ventas debe ser competitivo hasta la muerte, de muchísima presión para el logro de resultados de ventas, quizás por aquella historia de que los vendedores tienen que ser exprimidos como las naranjas para sacar de ellos el máximo provecho y que además tienen la capacidad de gestionarse solos, poniéndose ellos mismos de pie después de cada caída y esas cosas.
Esta creencia ha hecho a muchos pensar que los vendedores no necesitan tener un ambiente laboral que les sirva de apoyo y que los ayude también mantener su energía y motivación a tope para alcanzar su máximo rendimiento.
Nada más lejos de la realidad. Una cultura comercial ganadora es mantenida por gente con espíritu ganador en una empresa ganadora.
No son los vendedores los responsables de crear la cultura comercial de la empresa. Todo lo contrario. Es la empresa la que debe proveer a su departamento de ventas de un entorno óptimo que los impulse a lograr sus mejores resultados.
¿Quién sino la propia empresa va a ser el primer beneficiario de los resultados generados por un equipo de ventas triunfador?
Es por ello que, a la hora de contratar vendedores para tu equipo comercial, concentra tus esfuerzos en contratar a aquellos profesionales que aportarán mayor valor al entorno de trabajo, que lo harán más productivo, que lo enriquecerán.
Contratar profesionales para el área de ventas únicamente utilizando el criterio de que «deben resultarte económicos» supone correr riesgos importantes. Un representante de ventas que no se identifique con el propósito de tu empresa, con su cultura, su visión y su forma de interpretar el mundo que le rodea, será como meter en el cesto una manzana podrida: seguramente terminará pudriendo a sus compañeras.
Contrata personas que compartan tu visión, tu manera de hacer las cosas. La cultura comercial de una empresa no debería ser algo que tuviese que hacerse por obligación, porque es lo que el jefe quiere que yo haga, sino por absoluta convicción.
Tus metas y expectativas, mientras más claras, mejor.
¿Has jugado alguna vez a tratar de adivinar lo que otra persona está pensando? ¿Verdad que es una tarea difícil?
Pues lo mismo pasa con las metas que has establecido y las expectativas que tienes con respecto al equipo de personas que trabajan contigo.
Es una necesidad de carácter primordial para todo equipo y, en especial tu equipo comercial, el que los objetivos de ventas y las expectativas de rendimiento estén establecidos con completa claridad.
Lo que ocurre con frecuencia cuando no existe esta claridad es que los integrantes de tu equipo (incluso puede ocurrirte a ti mismo) se pierdan en la infinita cantidad de tareas que pueden tener pendientes cada día, pasando de un tema a otro sin mayor sentido.
Las metas de ventas, como lo comento regularmente en mis cursos y charlas de formación, deben siempre representar un desafío, deben ser difíciles de alcanzar pero siempre realistas. Ten en cuenta que una meta de ventas debe servir como herramienta de motivación. Tus vendedores deben saber que pueden alcanzar, esforzándose mucho, claro que sí, pero tienen que estar a su alcance.
Una meta que hayas establecido solamente para exprimirlos y ver si la pueden lograr haciendo su máximo esfuerzo tiene todas las posibilidades de explotarte en la cara y convertirse en una herramienta que genere frustración.
Todo lo contrario de la que es su función principal.
Cuando establezcas metas de ventas es imperativo que te guíes por números, por datos reales y fiables.
Es necesario que tengas la completa seguridad de que los números son alcanzables, que tengas un proceso establecido para hacerlo, cuáles son las fuentes de donde se pueden obtener y que debe hacer cada uno de los integrantes de tu equipo para alcanzarlos.
Una gestión de ventas eficiente no es algo que se logra por casualidad. Es el fruto de un proceso comercial planificado y organizado, tan sencillo o complejo como tu empresa lo pueda necesitar.
Lo manera más eficiente de guiar a tu equipo de ventas hacia el logro de sus objetivos es que trabajen a partir de un plan concreto de acciones que poner en marcha, estableciendo claramente en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada posible cliente y asignándole a cada uno la prioridad que sea necesaria para cerrar la mayor cantidad de ventas en el menor tiempo posible y no desperdiciar oportunidades.
El viaje que hace el cliente desde que conoce tu empresa hasta que toma la decisión de comprar debe ser un proceso dinámico en el que tú, como empresa o director comercial, asumas un rol pro-activo.
Una recomendación que le hago a mis clientes y que suele funcionar muy bien es que, en lugar de pedirle a sus representantes de venta una meta específica, les pidan que se concentren en hacer una determinada cantidad de presentaciones de producto y que, manteniendo una tasa de cierres estándar, les permitan alcanzar la meta numérica establecida.
En todo caso, la invitación es siempre para que asumas un rol de liderazgo y no de jefatura delante de tu equipo comercial. Ellos necesitan, más que un jefe, una persona que los inspire, que los energice, mucho más allá de estarles dando con una caña por la espalda para que obtengan resultados específicos.
Construye un verdadero equipo de trabajo donde se funcione como uno para el beneficio de todos.
Todos los equipos de ventas tienen que ser, por encima de cualquier otra cosa, competitivos. Eso lo sabemos todo y por supuesto que es importante. No cabe ninguna duda.
Ese espíritu competitivo los ayudará a alcanzar sus metas de ventas individuales y a querer ser mejores que sus compañeros vendedores en todo momento, por supuesto que sí.
Sin embargo, la competitividad mal entendida, esa que predican algunos jefes de ventas y con la que empujan a sus supervisados a competir a muerte entre ellos, forzándolos a hacer cualquier cosa posible para cubrir su cuota, incluso a costa de los compañeros de trabajo, ese tipo de competitividad es negativa para el funcionamiento del equipo.
Cuando la competencia entre vendedores se entiende como una guerra a muerte, has comenzado a crear alrededor de ti mismo un entorno completamente tóxico para el desarrollo de una gestión comercial eficiente.
La competencia entre compañeros de trabajo, sobre todo en ventas, debe ser sana.
Cada uno de los integrantes de tu equipo de ventas debe entender que la compañía no podrá ser exitosa con el aporte de uno sólo de sus vendedores (sobre todo cuando tienes los famosos «vendedores estrella») por lo que el objetivo que los debe mover a todos, es lograr que el equipo alcance su máximo rendimiento.
Facilita que todos los miembros de tu equipo de ventas trabajen de forma coordinada, que compartan información, conocimientos, que aprendan de las dudas y problemas que otros compañeros enfrentan en su rutina diaria y que compartan las soluciones a los mismos, para el aprendizaje de todos.
Incluso algunas veces te tocará dejar de pensar un poco en las ventas y concentrarte en la construcción de un verdadero equipo de trabajo.
Toda victoria, por pequeña que sea, es una oportunidad para celebrar.
Es muy frecuente entre directores y supervisores de ventas el pensar que la mejor forma de gestionar un equipo de vendedores es mantener sobre ellos una presión descomunal en todo momento para que nunca se olviden que su obligación es vender. Si no ya tienen la calle esperándolos.
Esta forma de ver las cosas pertenecía a un modelo de gestión de ventas que estuvo vigente hace muchos años, pero que ya no tiene validez.
Todo vendedor sabe que su trabajo es vender, que para ello le pagan y que para ello está en la empresa. Sin embargo, siempre es bueno reconocer y premiar el buen rendimiento de ventas del equipo así como todos aquellos avances que indiquen que se está caminando hacia el cierre de nuevos negocios y el logro de los objetivos propuestos.
Lograr una cita importante, hacer una presentación exitosa, que una gran empresa te devuelva la llamada o te escriba de vuelta, todos estos son signos positivos que vale la pena reconocer.
Valorar el trabajo de un vendedor solamente cuando cierra la venta, es una forma de restarle valor a todo el trabajo previo que hay que hacer para lograr dicho cierre.
Es como si premiáramos solamente el gol y no el trabajo que ha hecho todo el equipo para lograrlo.
Toma la costumbre de celebrar con tus vendedores todos esos pequeños avances que dejan ver que se está en el buen camino. Eso le da valor al trabajo del día a día que muchas veces pueden tornarse cansino y repetitivo.
Y como dicen “pasito a pasito, se llega más lejos”. Todos queremos cerrar los mejores negocios y hacer negocios con grandes cuentas, por supuesto que sí, pero incluso estos éxitos son siempre la suma de pequeños avances.
Ten en cuenta que los miembros de tu equipo desean saber que su aporte al crecimiento de la empresa es siempre bien valorado y recibido, por pequeño que puedan parecer.
Recuerda que ellos forman parte de un todo y se merecen el mismo respeto y reconocimiento por igual.
Deja a un lado el disfraz de jefe y conviértete en un líder inspirador en el que se pueda confiar.
Y este es un tema que de verdad me toca los nervios: Los jefes de fuerza bruta dejaron de ser efectivos hace muchos años. No sigas cultivando dentro de tu empresa o proyecto emprendedor este tipo de figuras. Es un modelo de gestión de ventas que está desactualizado y es obsoleto.
Las empresas requieren líderes, no jefes. Jefe puede ser cualquiera. Un buen líder, no.
No te mantengas aislado en tu trono de poder. Muy al contrario.
Ten siempre canales abiertos de comunicación con cada uno de tus vendedores y supervisores. Haz que se involucren, toma en cuenta siempre sus comentarios y opiniones, valora correctamente la información que aportan acerca del mercado, del comportamiento de los clientes, conviértelos en el elemento fundamental que deben ser dentro de tu gestión comercial.
Tu crecimiento de ventas se apoya sobre los hombros de un equipo de vendedores que esté comprometido, motivado y que sea, por encima de todo, bien gestionado. Esa es tu responsabilidad.
Tu empresa podrá alcanzar sus objetivos a mediano y largo plazo apoyándose en un equipo de ventas comprometido en el cuál cada miembro conoce la importancia del rol que desempeña dentro del proyecto global.
No te conformes con exigir el cumplimiento de sus cuotas respectivas. Eso lo hacen todos y no te hará diferente de los demás.
Haz que tus vendedores sean también partícipes de un proyecto mayor, más valioso, más interesante, que esté más allá de sus labores diarias. Un proyecto en el cual ellos mismos puedan verse proyectados y con el cual puedan crecer personal y profesionalmente.
Construir una cultura comercial genuina y ganadora suele ser un proceso que toma tiempo y esfuerzo en ser alcanzado, pero las recompensas son absolutamente maravillosas.
Es la base para la creación de un equipo de ventas productivo y leal, cuyos miembros estarán profundamente conectados con el propio desarrollo de tu empresa.
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