CLIENTE. El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos.
En esta ocasión te platico de tres errores que cometí en una cita con un prospecto de ventas, incluso en conversaciones con otros vendedores descubrí que también a ellos les sucedió. Los comparto para que tú puedas evitarlos y no pierdas un prospecto en tu próxima cita.
a) Hablar de política, religión o fútbol
Es importante generar empatía dentro de la entrevista con tu prospecto, pero debes tener cuidado de los temas que abordarás, evita los que generan situaciones incómodas. Por ejemplo, si no sabes a qué equipo de fútbol es aficionado tu prospecto pero deduces que es americanista, no le recuerdes de la última goliza que le metió tu equipo (si le vas al América probablemente este supuesto te incomodó, imagínate lo que provocaría en una cita de ventas).
Hablar de política, religión y futbol son tópicos que si están en polos opuestos difícilmente lograrán llegar a un acuerdo, utiliza estos temas solamente si estás completamente seguro que comparten la misma filosofía, de lo contrario solo te desviarás del objetivo de tu cita: “vender tu producto” y te asociará como una persona del “equipo contrario”.
“Aquello que nunca se debe hacer en público, es hablar de sexo, política o religión.” Winston Churchill
b) Minimizar la importancia de tu tiempo
Esto que te voy a compartir aplica para cuando vas a una cita de ventas y al dar conferencias. He escuchado un sin fin de veces a vendedores que inician la plática diciendo “muchas gracias por recibirme” o “gracias por brindarme unos minutos de tu tiempo” ¡Cuidado!: lo que estás diciendo entre líneas es “tú eres más importante que yo, gracias, gracias y muchas gracias por recibirme, mi tiempo no es importante”.
En lugar de dar las gracias puedes decir “es un gusto reunirme contigo”, “estoy muy contento de poder hacer negocios juntos, estoy seguro que lograremos grandes cosas”. La diferencia es sutil pero el mensaje es poderoso.
c) Hacer sentir menos al influenciador
Tú sabes que la clave del éxito en una venta es llegar al tomador de decisión, sin embargo el influenciador juega un rol clave. Lo anterior lo aprendí perdiendo un cliente. ¿Te gustaría que no te pasara?
Te relato la historia que me sucedió: tuve una primer cita con el influenciador, para este caso le llamaremos Dany, la convencí que mi producto era ideal y logré el primer objetivo: una cita con el tomador de decisiones, supongamos que se llama Lic. Rodríguez.
En esa primer cita no le di el precio al influenciador, en mi proceso era clave que solo que el Lic. Rodríguez lo viera. Dany agendó la cita con el Lic. Rodríguez y ese día no pudo llegar, por lo que Dany me pidió que le presentará a ella la cotización final. De forma polite le dije que no, que tenía que estar el licenciado, a lo cual Dany se sintió ofendida.
Resultado: Al llamar por celular al Lic. Rodríguez para reagendar la cita me dijo que no quería trabajar conmigo porque había sido muy grosera con Dany.
Nunca fue mi intención hacer sentir mal a Dany, y desde ese día cuando el tomador de decisión no llega a la cita, presento parte de la propuesta a los influenciadores, no doy el precio y obtengo una tercera cita explicando al influenciador que es fundamental que estemos los tres: el influenciador, tomador de decisión y yo.
En lugar de dar las gracias puedes decir “es un gusto reunirme contigo”, “estoy muy contento de poder hacer negocios juntos, estoy seguro que lograremos grandes cosas”. La diferencia es sutil pero el mensaje es poderoso.
Si al cliente quieres conservar, tus palabras debes cuidar
Ten siempre en mente al hacer negocios lo que Sófocles dijo: “Una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre”.
¿Qué es un cliente?
Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece una empresa.
Cliente: Explicación sencilla
La palabra cliente también puede ser utilizada como sinónimo de comprador. El cliente puede comprar un producto y luego consumirlo, o simplemente comprarlo para que lo disfrute otra persona.
Sin duda, el cliente es el principal foco de atención de cualquier empresa, por lo que que todos los planes y las estrategias de marketing deben enfocarse, desarrollarse e implementarse en concordancia con ellos.
Clientes y mercados
Las empresas tienen diferentes compradores de acuerdo con el tipo de mercado en el que compiten, o en el que comercializan sus productos. A continuación te explicamos los diferentes mercados que existen:
1. Mercado de consumo y los clientes
En el mercado de consumo son personas o familias que solicitan los bienes y servicios de una empresa y luego los utilizan para su consumo personal.
Por ejemplo, una familia que compra en un supermercado comestibles o productos de limpieza que luego serán utilizados en el hogar.
2. Mercados industriales y los clientes
En el caso de los mercado industriales, los clientes son todas las empresas que demandan los productos que produce otra empresa, con el propósito de usarlos en su proceso de producción. Posteriormente pueden transformarlos y elaborar un nuevo producto o hacer uso de ellos para transformar otros productos, los cuales serán puestos en el mercado.
Así que, este caso lo podemos ejemplificar con una empresa que se dedica a la venta de pan y compra harina para producir los productos, que posteriormente pondrá en venta en el mercado.
3. Mercados de revendedores y los clientes
Por otra parte, en el mercado de revendedores son todas las empresas que comprar los bienes y servicios de una empresa, y luego los ponen en venta para el uso de los consumidores finales.
Con relación a este caso, podemos mencionar por ejemplo a los supermercados, que le compran a una gran cantidad de empresas diferentes tipos de productos y luego los venden en sus instalaciones.
4. Mercados de gobierno y clientes
Asimismo, el gobierno o las dependencias del gobierno actúan como clientes en este mercado, puesto que compran los bienes y servicios de otras empresas para poder ofrecer servicios públicos.
Junto a esto, puede que también los bienes y servicios que adquieren simplemente sean transferidos a las personas que los necesitan dentro del país.
- Para el primer caso, se daría cuando el gobierno realiza la compra de insumos para realizar una operación en un hospital público.
- En el segundo apartado, cuando compre libros escolares, para entregarlos a los niños de las escuelas públicas que los necesitan.
5. Mercados internacionales y clientes
De la misma forma, en los mercados internacionales podemos incluir como clientes a los consumidores, a los productores, a los revendedores y a los gobiernos de otro país distinto al nuestro, que soliciten y compren los productos que ofrece la empresa.
Importancia de los clientes para el marketing
Por consiguiente, son muy importantes para cualquier empresa, debido a que, desde la perspectiva del marketing; lo que se busca es lograr un intercambio de valor, entre las empresas y sus mercados.
En consecuencia, la empresa lo que pretende haciendo un uso adecuado del marketing, es entregar a los clientes un producto que les permita la satisfacción de una necesidad, a cambio de obtener utilidades. Nos damos cuenta entonces, que la única manera de lograr utilidades para una empresa es mediante la satisfacción de los clientes.
Por esa razón todos los esfuerzos de marketing están orientados a lograr la satisfacción de los clientes, puesto que esto determina la posibilidad de que la empresa siga teniendo éxito y que permanezca dentro del mercado.
Sin clientes no hay empresa que sobreviva.
Relación del marketing y los clientes
El marketing, por tanto, tiene dos objetivos prioritarios respecto a los clientes, y estos los resumimos así:
1. Atraer clientes nuevos
Toda empresa que espera en un futuro cercano tener un mayor crecimiento y aumentar su participación de mercado, debe esforzarse en conseguir nuevos clientes.
Los nuevos se convierten en una fuente de oportunidad para crecer y ser rentable.
Para atraerlos las empresas deben ofrecer un valor superior, que logre convencer al cliente que el producto que compran ofrece valores agregados y que superan las ofertas de la competencia.
2. Conservar clientes actuales
Los que la empresa posee actualmente son un activo muy valioso; sobre todo para mantener el nivel de participación dentro del mercado total.
Los compradores actuales no ayudan a la empresa a crecer más, pero permiten que se sigan manteniendo el nivel de participación de mercado, lo que les asegura que sigan teniendo utilidades.
Para conservar a los clientes actuales, las empresas deben lograr la plena satisfacción de sus clientes, no sólo con la entrega de productos de excelente calidad, sino brindando un nivel de servicio que los mantenga contentos y que no quieran dejarnos.
