Los vendedores con enfoques de expertos son quienes pueden atender y atraer cuentas corporativas.
Vendedores. Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) saben que es de vital importancia conseguir venderles sus productos o servicios a las grandes empresas del mercado. Si te encuentras en el área comercial y tu mercado principal son grandes empresas, muy probablemente te enfrentarás a tomadores de decisión extremadamente ocupados.
Anteriormente se pensaba que el mejor vendedor era aquel que dominaba las “técnicas de cierre de ventas”, es decir, podía lograr que el cliente comprara a través de diversas herramientas incluso hasta llegar a la manipulación; hoy en día esto ha cambiado radicalmente, ya que lograr ventas a través de la manipulación trae resultados a corto plazo, por otro lado si la venta se establece como un relación ganar – ganar duradera permitirá que el negocio del comprador y el vendedor crezcan juntos.
Los vendedores con enfoques de expertos son quienes pueden atender y atraer cuentas corporativas
El vendedor experto
Recientemente leí el libro “Selling to Big Companies” de Jill Konrath, que explica la diferencia entre vender a las Pymes y vender a los grandes corporativos; con base en el libro anterior y mi experiencia en ventas llegué a la conclusión que lo que hace la diferencia al momento de cerrar grandes negociaciones es la amplia experiencia comercial y en la industria que tenga el vendedor.
Los vendedores con enfoques de expertos son quienes pueden atender y atraer cuentas corporativas. A continuación una tabla que explica la diferencia entre el vendedor tradicional y el vendedor moderno:
Del total de 1 367 287 unidades económicas de Servicios que se registraron en los Censos Económicos 2009, el 94.7% eran micro empresas, en personal ocupado total aportaron el 43.7% del total y de la producción bruta total registraron 14.8%, es decir, bastantes establecimientos micro generan muy poca producción en los Servicios. Sin embargo, en el caso de los establecimientos grandes que representaron el 0.4% del total de los Servicios, registraron el 69.1% de la producción. FUENTE: INEGI
Acciones que generan impacto en tus ventas
Para generar impacto, considera estos elementos claves en la presentación de ventas que realices ante las grandes empresas para que puedas diferenciarte de tu competencia.
1.- La especialización es clave: realiza un análisis profundo de la industria y tu prospecto. Los tomadores de decisión quieren expertos a su alrededor, gente de la cual puedan aprender y que los ayuden a lograr su metas. Y lo que menos quieren es perder el tiempo con gente que no tiene idea de los retos a los que se enfrenta su industria y el mercado.
2.- Personaliza tus comunicaciones: cada contacto, cada presentación de ventas, cada cotización que realices complétala con estadísticas e información relevante para tu prospecto.
3.- Tú puedes ser la clave: hoy en día los productos y servicios tienen características y beneficios similares, sin embargo las personas no se pueden clonar. Lo anterior te pone en ventaja, ya que si alguien detecta que eres un experto en el tema y claramente aportas valor a su empresa garantizarás que tu prospecto quiera trabajar contigo. Por lo anterior: estudia y capacítate de forma continúa.
Evita asumir la actitud de que el gran corporativo te está haciendo un favor. Si llegas con un plan y objetivos sólidos, y le demuestras al comprador que tu producto tendrá rotación y la empresa que representa ganará dinero con él, seguramente lo conquistarás.
Como dice Jill Konrath “Los mejores vendedores constantemente están pensando cómo ayudar el negocio de sus clientes”, no en cómo venderles.
Éxito en tus ventas.
Vendedores. La clave del éxito para venderle a grandes compañías
¿Qué significa ventas?
Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. Las ventas hacen parte de la sociedad desde hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo.Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.
Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa.
Sin la venta, no hay facturación y, por supuesto, no hay crecimiento.
Proceso de ventas
Un proceso de ventas se define como un conjunto de reglas, actividades y actividades que se utilizan en el área comercial. Este modelo se aplica de manera consistente para todos los implicados y tiene las siguientes características:
Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área.
Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda.
Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados. Incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es evidente que en función al segmento (tecnología, educación, retail), el modelo de ventas (venta directa, autoservicio, comercio electrónico, mayorista) y el público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), se puede optimizar la eficiencia del modelo.
No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.
Establecer un procedimiento claro y bien definido es fundamental por varias razones, entre las cuales se incluyen acelerar la incorporación de los vendedores, brindar capacitación al equipo de ventas, apoyar la mejora continua de los resultados de los vendedores, enriquecer la eficiencia en las operaciones comerciales y facilitar la expansión del equipo
