En una sociedad donde se nos dice a diestra y siniestra “¡Adelante!”, retroceder puede ser el peor de los delitos. ¿Pero realmente es así? No, o al menos esa es la respuesta de Alison Levine, la escaladora que dirigió el primer equipo de expedición femenino al Monte Everest y la autora del bestseller ‘On The Edge´.
La deportista sostiene que, en una caminata al Everest, en los negocios y hasta en la misma vida, a veces un paso atrás puede acercarte más a tus objetivos que avanzar obstinadamente.
Levine asegura: “Cuando escalas el Everest, nunca es un tiro directo a la cima. De hecho, hay muchos giros y vueltas que parecen desviarse, pero que finalmente preparan a los escaladores para la cumbre”.
Aquí las tres preguntas que debes hacerte, según la escritora, para darte cuenta si lo correcto es seguir o poner la palanca en revesa en términos de negociación:
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¿Cuál es el fin?
Muchas veces en los negocios y en las ventas por la premura de concretar un acuerdo se olvida cuál era el objetivo. En ocasiones no conoces lo que realmente necesita tu cliente, o por aún, ni siquiera sabes lo que buscas lograr con este acuerdo. No te apresures, estudia bien si realmente es beneficioso avanzar.
Levine compara esta situación con lo que les tocó vivir a su equipo y a ella, a solo 200 pies de la cima en el Monte Everest. El clima era inclemente y aunque habían avanzado mucho en el recorrido, si seguían morirían. ¿Cuál era el objetivo, entonces? Llegar, no morir en el intento.
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¿Es momento de revaluar?
Cuando se lleva mucho tiempo tratando de cerrar una venta o negociación, es momento de hacer una pausa y revaluar si realmente están las condiciones dadas para continuar. No trates de acelerar el paso si el entorno te dice que desaceleres. Sé que parece que te estás tardando más de lo debido, pero créeme, es peor que sigas y pierdas más que tiempo. Como dice Levine, “a veces retroceder no significa retroceder”.
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¿Voy hacia la dirección correcta?
No se trata de seguir por seguir, avanzar con la cabeza hacia abajo sin mirar hacia donde te diriges es más contraproducente que estar parado. Una vez más: retroceder o tomar otra dirección es la mejor forma de acercarte a tu objetivo.
En el caso de los negocios, la autora asegura que si no te encuentras en la mejor posición para ayudar a un cliente a obtener los resultados que desea y necesita, entonces no trabajes con ellos de ninguna manera. Retrocede.
En definitiva, en la vida y en los negocios a veces las cosas se ponen cuesta arriba y la mejor forma de avanzar es precisamente retrocediendo un poco.
Tu amigo y mentor,
Jürgen Klarić.
Con información de Jürgen Klarić.
