Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) saben que es de vital importancia conseguir venderles sus productos o servicios a las grandes empresas del mercado. Si te encuentras en el área comercial y tu mercado principal son grandes empresas, muy probablemente te enfrentarás a tomadores de decisión extremadamente ocupados.
Anteriormente se pensaba que el mejor vendedor era aquel que dominaba las “técnicas de cierre de ventas”, es decir, podía lograr que el cliente comprara a través de diversas herramientas incluso hasta llegar a la manipulación; hoy en día esto ha cambiado radicalmente, ya que lograr ventas a través de la manipulación trae resultados a corto plazo, por otro lado si la venta se establece como un relación ganar – ganar duradera permitirá que el negocio del comprador y el vendedor crezcan juntos.
Los vendedores con enfoques de expertos son quienes pueden atender y atraer cuentas corporativas
El vendedor experto
Recientemente leí el libro “Selling to Big Companies” de Jill Konrath, que explica la diferencia entre vender a las Pymes y vender a los grandes corporativos; con base en el libro anterior y mi experiencia en ventas llegué a la conclusión que lo que hace la diferencia al momento de cerrar grandes negociaciones es la amplia experiencia comercial y en la industria que tenga el vendedor.
Los vendedores con enfoques de expertos son quienes pueden atender y atraer cuentas corporativas. A continuación una tabla que explica la diferencia entre el vendedor tradicional y el vendedor moderno:
Del total de 1 367 287 unidades económicas de Servicios que se registraron en los Censos Económicos 2009, el 94.7% eran micro empresas, en personal ocupado total aportaron el 43.7% del total y de la producción bruta total registraron 14.8%, es decir, bastantes establecimientos micro generan muy poca producción en los Servicios. Sin embargo, en el caso de los establecimientos grandes que representaron el 0.4% del total de los Servicios, registraron el 69.1% de la producción. FUENTE: INEGI
Acciones que generan impacto en tus ventas
Para generar impacto, considera estos elementos claves en la presentación de ventas que realices ante las grandes empresas para que puedas diferenciarte de tu competencia.
1.- La especialización es clave: realiza un análisis profundo de la industria y tu prospecto. Los tomadores de decisión quieren expertos a su alrededor, gente de la cual puedan aprender y que los ayuden a lograr su metas. Y lo que menos quieren es perder el tiempo con gente que no tiene idea de los retos a los que se enfrenta su industria y el mercado.
2.- Personaliza tus comunicaciones: cada contacto, cada presentación de ventas, cada cotización que realices complétala con estadísticas e información relevante para tu prospecto.
3.- Tú puedes ser la clave: hoy en día los productos y servicios tienen características y beneficios similares, sin embargo las personas no se pueden clonar. Lo anterior te pone en ventaja, ya que si alguien detecta que eres un experto en el tema y claramente aportas valor a su empresa garantizarás que tu prospecto quiera trabajar contigo. Por lo anterior: estudia y capacítate de forma continúa.
Evita asumir la actitud de que el gran corporativo te está haciendo un favor. Si llegas con un plan y objetivos sólidos, y le demuestras al comprador que tu producto tendrá rotación y la empresa que representa ganará dinero con él, seguramente lo conquistarás.
Como dice Jill Konrath “Los mejores vendedores constantemente están pensando cómo ayudar el negocio de sus clientes”, no en cómo venderles.
Éxito en tus ventas.
