FORMA. ¿Sabías que aún sin darte cuenta, hasta en tus momentos libres puedes aplicar la información que recibas en beneficio de tu negocio? Los medios de comunicación masiva presentan herramientas y secretos que, si prestas atención, te serán útiles para crecer. Estamos tan acostumbrados a ver anuncios en la televisión o a escucharlos en la radio, que muchas veces dejamos pasar verdaderas joyas de marketing que están ahí, al alcance de la mano de quien tenga algunos conocimientos básicos de mercadotecnia y un poquito de interés estudiantil
Personalmente, me han llamado la atención estos tres: Restaurantes Vips® y su promoción Vips® 55, Burger King® y su anuncio de los “junior” buena onda y Hewlett Packard® y su promoción de 3 en 1. Si no los has visto o escuchado, te platico brevemente de qué se trata cada uno de ellos.
Vips® 55 es un paquete de comidas a 55 pesos, enfocado a oficinistas y personas que tienen que comer diariamente fuera de su casa. En la publicidad se anuncia que por este precio, muy razonable para una comida corrida, se incluye también un vaso de refresco y el café.
Burger King® en un anuncio bastante chocante en el que un junior invita a dos nerds a la fiesta en su yate, promueve un paquete de su hamburguesa pequeña (precisamente la ‘junior’) a sólo 31 pesos con papas y refresco.
Finalmente, Hewlett Packard® se concentra en el mercado estudiantil y promueve en este anuncio un paquete que incluye una computadora portátil, una pila extra y una mochila para cargar todo el equipo por el mundo. A diferencia de los dos anteriores no menciona el precio, pero se puede asumir que tanto la pila extra como la mochila, aparezcan como “bonos” de la computadora.
¿VENTAS GRANDES? ¡RESUELVE COMO LOS GRANDES!
Estos tres anuncios tienen varias facetas que merecen la atención de cualquier persona que tenga un negocio. Vamos a revisarlos con calma. Para empezar, veamos el ángulo de mercadotecnia: mientras que el 99% de los anuncios en televisión están destinados a posicionar o dar a conocer un producto o negocio, estos tres anuncios entran en el glorioso 1% que se enfocan simplemente en VENDER el producto o servicio. No son los únicos, pero llama la atención que son anunciantes tradicionales, que rara vez hacen ofertas concretas en su publicidad.
Hay otras virtudes en estos anuncios: los tres aprovechan las ventajas de los paquetes. Una de las técnicas más efectivas para incrementar los ingresos de un negocio, es la de armar paquetes que incrementen la venta promedio por cliente.
Además, los tres tienen un destinatario muy claro. Vips® busca a los oficinistas jóvenes con sueldos inferiores a 10,000 pesos mensuales; Burger King® busca a los adolescentes y estudiantes; mientras que Hewlett Packard se concentra en los universitarios. Esto demuestra la fuerza de los nichos. Recuerda: cuando cualquiera es tu prospecto; entonces nadie es tu cliente.
Para cerrar con broche de oro, los tres anuncios tienen integrado un mecanismo de evaluación. Me imagino a los ejecutivos de las tres empresas revisando semana a semana cuántos paquetes se han vendido y con ello midiendo la efectividad de su campaña con el mejor indicador posible: dinero ingresado por ventas. Rápido, efectivo y confiable. En resumidas cuentas, estas grandes empresas están regresando a los orígenes de la publicidad: vender.
Ahora vamos un poco más profundo. Déjame hacer una pregunta totalmente ingenua:
¿A qué se debe que estas empresas gigantes, de pronto hagan publicidad dirigida a ventas en lugar de mantenerse en su tradicional zona de confort haciendo comerciales de recordación o posicionamiento?
Mi respuesta personal y por lo mismo muy cuestionable, es porque las ventas están bajando en todo el país y en todos los negocios. Hay una recesión silenciosa que está avanzando poco a poco y esto hace que haya menos dinero circulando en las calles. La economía está pasando por una zona turbulenta. Como siempre que pasa algo similar, hay dos reacciones inmediatas: pasmarse o actuar.
Tanto Vips®, como Burger King® y Hewlett Packard®, tomaron la alternativa de actuar y se están enfocando en los valores básicos de la mercadotecnia: proteger su mercado y aprovechar la inactividad de sus competidores. Esto es como en las peleas callejeras: el que pega primero, pega dos veces.
LECCIONES PARA UNA EMPRESA PEQUEÑA
Casi te puedo leer la mente: “… ¡pero mi negocio es una pulga en comparación a esos tres gigantes!” Dame un minuto y resolvemos la cuestión.
Lección 1. Si vas a anunciar tu negocio, asegúrate que el anuncio lleve una oferta atractiva para tus prospectos y clientes, que los haga sentirse impulsados a comprar tus productos.
Lección 2. Trata de incluir un paquete atractivo y llamativo para facilitar la venta y además incrementar tu compra promedio por cliente.
Lección 3. Identifica un solo tipo de cliente y construye tu oferta y el anuncio pensando en este cliente que quieres atraer.
Lección 4. Mide constantemente el resultado de tu anuncio, controlando el número de paquetes que vendas con él.
Lección 5. Este es momento de moverse rápido; deja de preocuparte por la falta de clientes y sal de tu negocio para traerlos.
Lección 6. Ponle más atención a los anuncios de la tele y el radio, a veces traen buenas lecciones de marketing… y son totalmente gratis.
