Si deseas captar rápidamente la atención de un cliente potencial, lo que necesitas es hablar sobre beneficios y propuesta de valor, no sobre características
Amigo lector, lectora, déjame hacerte una pregunta: ¿a qué te dedicas? Es aquí donde seguramente comienzas con una detallada descripción de lo que haces: “Nos dedicamos a la comercialización de equipos de combustión para las grandes industrias. Somos líderes en… bla, bla, bla.” ¡Cuidado! Si deseas captar rápidamente la atención de un cliente potencial, lo que necesitas es hablar sobre beneficios, no sobre características, es decir, cual es tu “propuesta de valor”.
Tratándose de nuestro negocio, tendemos a ser expertos en las características y funcionalidades que ofrecen nuestros bienes y servicios. Sin embargo, basar nuestros argumentos de venta en ellos, es uno de los errores más grandes que podemos cometer. La razón es simple: a todos nos gusta escuchar los beneficios que vamos a recibir al realizar una compra. Es decir: ¿qué gano si compro tu producto? ¿Qué gano si te compro a ti? Basta con recordar las frases de algunos infomerciales: “Reduzca tallas en minutos”, “Sea rico en una semana”, “Recupere su cabello en segundos y véase 10 años más joven”… este tipo de productos podrán o no ser efectivos, pero su publicidad ciertamente lo es, pues comunican el beneficio que uno obtendrá al comprarlos.
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¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es entonces un enunciado claro de los beneficios tangibles que tus clientes obtienen al adquirir tus bienes o servicios. Dicho de otro modo, es una frase que te va a permitir crear interés en tus prospectos, y por ende, oportunidades de negocio.
La importancia de tener una propuesta de valor clara surge de la necesidad de contar con frases cortas que impacten rápidamente al tomador de decisiones. Recordemos que cuando alguien nos pregunta a qué nos dedicamos o sobre algún producto en particular, tendremos sólo unos cuantos segundos para captar su atención total y, si no lo logramos, habremos perdido una buena oportunidad.
¿Cómo generar una propuesta de valor de alto impacto?
La principal diferencia entre una propuesta de valor débil y una que genere impacto es el enfoque que le damos: si la enfocamos a características, será débil; por el contrario, si la enfocamos a beneficios y/o resultados, tendremos más probabilidades de contar con una propuesta de valor más fuerte e impactante.
Por ejemplo, supongamos que vamos a contratar a una empresa de recursos humanos para que se encargue de todas nuestras contrataciones, y tenemos dos opciones:
Empresa 1:
“Somos una empresa de Recursos Humanos que se especializa en lograr el trabajo en equipo, desarrollar cursos motivacionales y procesos de reclutamiento y selección”.
Empresa 2:
“Nosotros ayudamos a que las empresas reduzcan los costos asociados a la contratación y manejo de personal. Nuestros clientes en promedio, disminuyen su rotación de personal en un 30% durante el primer año, logrando ahorros superiores a los $25,000 anuales por empleado”.
¿A cuál de las dos empresas contratarías? ¿Cuál llamó más tu atención? Las dos empresas se dedican a lo mismo y posiblemente ofrecen la misma calidad. La diferencia es que la primera se enfoca en características, en cambio la segunda se enfoca en beneficios y resultados concretos. Es por esto que su propuesta es más atractiva. ¿A quién no le gustaría reducir la rotación de personal, disminuir costos y aumentar sus utilidades?
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Lo que adoran escuchar los directivos
Los directivos y quienes toman las decisiones se ven particularmente atraídos por frases que tienen una relación directa con los objetivos y metas de su empresa. Hablando en términos de ganar la atención, observemos algunas frases:
- Disminuye el tiempo de respuesta
- Incrementa la lealtad de los clientes
- Aumenta la participación en el mercado
- Incrementa utilidades
- Aumenta la rotación de inventarios
- Integra tus operaciones
- Disminuye los costos
- Incrementa la eficiencia operativa
- Disminuye la rotación de personal
- Minimiza riesgos
- Incrementa la diferencia competitiva
- Incrementa las ventas
¿Tu empresa puede ofrecer alguno de los beneficios anteriores?
Construye tu propuesta de valor. Entender cómo puedes beneficiar a tus clientes utilizando tus productos es esencial para crear una propuesta de valor fuerte. Considera los siguientes elementos:
Enfócate a los beneficios; piensa en el valor que le brindas a tus clientes cuando te contratan.
Se específico: incluye números, porcentajes, estadísticas, dinero, tiempo, entre otros.
Si no tienes cifras, determina cuáles de los beneficios que ofreces son fácilmente cuantificables. Entre más información específica incluyas, más impacto generarás en tu propuesta de valor.
Utiliza terminología de negocios: habla el lenguaje de tu cliente.
Haz referencia al éxito logrado con tus clientes actuales.
Es importante recordar que tu producto es simplemente un medio que permitirá a tus clientes lograr sus objetivos y metas. Si logras alinear tu propuesta de valor con sus necesidades, y además la comunicas efectivamente, te garantizo un éxito comercial, y posiblemente la diferencia entre triunfar y quebrar en tu negocio.
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