El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos. En esta ocasión te platico de tres errores que cometí en una cita con un prospecto de ventas, incluso en conversaciones con otros vendedores descubrí que también a ellos les sucedió. Los comparto para que tú puedas evitarlos y no pierdas un prospecto en tu próxima cita.
a) Hablar de política, religión o fútbol
Es importante generar empatía dentro de la entrevista con tu prospecto, pero debes tener cuidado de los temas que abordarás, evita los que generan situaciones incómodas. Por ejemplo, si no sabes a qué equipo de fútbol es aficionado tu prospecto pero deduces que es americanista, no le recuerdes de la última goliza que le metió tu equipo (si le vas al América probablemente este supuesto te incomodó, imagínate lo que provocaría en una cita de ventas). Hablar de política, religión y futbol son tópicos que si están en polos opuestos difícilmente lograrán llegar a un acuerdo, utiliza estos temas solamente si estás completamente seguro que comparten la misma filosofía, de lo contrario solo te desviarás del objetivo de tu cita: “vender tu producto” y te asociará como una persona del “equipo contrario”.
“Aquello que nunca se debe hacer en público, es hablar de sexo, política o religión.” Winston Churchill
b) Minimizar la importancia de tu tiempo
Esto que te voy a compartir aplica para cuando vas a una cita de ventas y al dar conferencias. He escuchado un sin fin de veces a vendedores que inician la plática diciendo “muchas gracias por recibirme” o “gracias por brindarme unos minutos de tu tiempo” ¡Cuidado!: lo que estás diciendo entre líneas es “tú eres más importante que yo, gracias, gracias y muchas gracias por recibirme, mi tiempo no es importante”.
En lugar de dar las gracias puedes decir “es un gusto reunirme contigo”, “estoy muy contento de poder hacer negocios juntos, estoy seguro que lograremos grandes cosas”. La diferencia es sutil pero el mensaje es poderoso.
c) Hacer sentir menos al influenciador
Tú sabes que la clave del éxito en una venta es llegar al tomador de decisión, sin embargo el influenciador juega un rol clave. Lo anterior lo aprendí perdiendo un cliente. ¿Te gustaría que no te pasara?
Te relato la historia que me sucedió: tuve una primer cita con el influenciador, para este caso le llamaremos Dany, la convencí que mi producto era ideal y logré el primer objetivo: una cita con el tomador de decisiones, supongamos que se llama Lic. Rodríguez.
En esa primer cita no le di el precio al influenciador, en mi proceso era clave que solo que el Lic. Rodríguez lo viera. Dany agendó la cita con el Lic. Rodríguez y ese día no pudo llegar, por lo que Dany me pidió que le presentará a ella la cotización final. De forma polite le dije que no, que tenía que estar el licenciado, a lo cual Dany se sintió ofendida.
Resultado: Al llamar por celular al Lic. Rodríguez para reagendar la cita me dijo que no quería trabajar conmigo porque había sido muy grosera con Dany.
Nunca fue mi intención hacer sentir mal a Dany, y desde ese día cuando el tomador de decisión no llega a la cita, presento parte de la propuesta a los influenciadores, no doy el precio y obtengo una tercera cita explicando al influenciador que es fundamental que estemos los tres: el influenciador, tomador de decisión y yo.
En lugar de dar las gracias puedes decir “es un gusto reunirme contigo”, “estoy muy contento de poder hacer negocios juntos, estoy seguro que lograremos grandes cosas”. La diferencia es sutil pero el mensaje es poderoso.
Ten siempre en mente al hacer negocios lo que Sófocles dijo: “Una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre”.
