Vender ya es mucho más que tocar puertas, hacer llamadas en frío y demostrar los usos de los productos. Los compradores no quieren tratar con los vendedores hasta estar convencidos de lo que quieren y gracias a esto nació el Social Selling.
Las variables que son parte del proceso de compra han evolucionado. Los usuarios prefieren buscar información por Internet y redes sociales, para encontrar ese producto o servicio que está diseñado para satisfacer exactamente lo que necesitan.
Esto ha cambiado completamente el terreno para los departamentos de ventas, ya que, si el público se encuentra en línea antes de tomar la decisión de compra, este es precisamente el lugar donde deben atacar.
Entonces, para aquellos que estén buscando una manera innovadora y creativa de anticiparse a las necesidades de los clientes potenciales, este el artículo que necesitan leer.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es una de las técnicas de Marketing Digital más creativas y requeridas por las empresas de todos los sectores.
Se basa en diseñar y aplicar estrategias dentro de las redes sociales para identificar clientes potenciales, hacer contacto con ellos, entender sus necesidades de compra y establecer una relación de confianza para generar leads, con la intención de ganar posicionamiento en el ámbito digital.
Es cierto que aún el telemercadeo funciona como un método para establecer contacto con un cliente potencial — para ofrecerle una póliza de seguro o una tarjeta de crédito —, pero en muchos de los casos resultan ser poco efectivas, además de invasivas e incómodas para el público.
El Social Selling evita que suceda esto y los resultados indican que logra una tasa de conversión hasta de 69%.
¿Por qué la estrategia es importante en el Marketing Digital?
Como ya lo mencionamos al inicio de este post, el consumidor de hoy en día le gusta estar informado antes de, siquiera, pisar un comercio o visitar una tienda virtual.
Por ello, a continuación, mencionaremos los aspectos más importantes que aporta el Social Selling sobre las estrategias digitales:
Aumenta las ventas
A través de esta técnica se puede crear una comunidad de clientes actuales, nuevos y potenciales.
Esto permite subir el nivel de ventas y generar nuevas relaciones comerciales.
Posicionamiento para influir en la decisión de compra
Al usar Internet para informarse sobre productos y servicios, el tener posicionamiento y presencia en las redes sociales abre la posibilidad de anticiparse a sus necesidades.
Algo que influye directamente en la generación de leads y el nivel de ventas.
Conocer al público objetivo
Es un método que permite a cualquier organización establecer un contacto y recopilar información sobre las necesidades, gustos, intereses e inquietudes de los compradores actuales.
Esto, sumado a las herramientas dentro de las redes sociales permiten aumentar el conocimiento que se tienen sobre los clientes potenciales y usarlo en beneficio de la empresa.
Generar fidelidad
Al conocer a profundidad al público, se pueden originar cambios significativos en la oferta de valor que tiene una empresa.
En ese momento se pueden ajustar los productos y servicios para satisfacer las necesidades y expectativas, con el objetivo de estimular una relación que se extienda en el tiempo.
Tener relevancia e influencia
Una empresa con una lista grande de clientes actuales y potenciales adquiere relevancia en el entorno digital.
Además, si se logran los aspectos anteriores, tanto la empresa como sus ejecutivos ganan reputación y esto facilita las relaciones comerciales a futuro.
Es importante mencionar que, para que funcione correctamente, los mensajes que se divulguen deben ser coherentes y sean parte de una estrategia lógica de fidelización y captación.
El Social Selling le permite a cualquier empresa ganar autoridad digital en su área, la base de casi cualquier plan de Marketing Digital que se haya elaborado.
¿Cómo elaborar una estrategia de Social Selling exitosa?
1. Definir la marca
A usuarios les gusta relacionarse con marcas parecidas a una persona, es decir, que sientan que están hablando con un ser humano, no una empresa o una máquina.
Compartir la experiencia de la organización, las aptitudes que se manejan y los casos reales de satisfacción de clientes puede ayudar a crear y definir la marca personal de la empresa.
2. Escoger las plataformas ideales
En este punto es importante conocer muy bien el público objetivo. De esta manera se conocerán las plataformas y redes sociales más afines a ellos y donde pasan la mayor parte de su tiempo en línea.
Una vez hecho esto, se priorizan unas sobre otras en cuestión de relevancia y se establecen las estrategias específicas para cada una de ellas.
3. Identificar las keywords
Las palabras clave son esos términos que le permiten a las empresas entender el contexto en que los clientes buscan información relacionada con ellos.
Existen herramientas y buscadores de palabras clave para optimizar los contenidos de la estrategia de inbound marketing, con la intención de que se esté bien posicionado y exponerse ante el público objetivo.
4. Diseñar la estrategia de contenidos
Al momento de tener identificadas las plataformas y las palabras clave es momento de determinar qué tipo de contenido es el ideal para compartir.
Esta es la piedra angular de las estrategias de Social Selling, por lo que se debe estar enfocado en compartir contenido valioso y relevante para ayudar a los clientes potenciales a tomar buenas decisiones sobre la satisfacción de sus necesidades.
Todo esto permite que, a la larga, las empresas ganen una buena imagen y credibilidad en el mercado.
Es importante que se cuente con una buena porción de materiales originales y se dedique una parte a compartir contenidos de otras fuentes afines a la empresa y brindar la perspectiva de la organización frente a ese tema.
5. Establecer relaciones
De esto también trata el Social Selling, de relacionarse con los contactos de la empresa.
Estar atento a las publicaciones de ellos, interactuar, comentar e iniciar una conversación es una buena manera de hacerlo.
6. Prestar atención a las necesidades de los clientes
Ya lo hemos mencionado anteriormente, debido a que es fundamental para el Social Selling.
Identificar las necesidades e intereses de los contactos y, usar herramientas de social listening como Google Alerts para monitorear lo que se habla en línea sobre la industria y los competidores es la forma ideal para cumplirlo.
7. Establecer indicadores
Medir el impacto de la estrategia de Social Selling de manera periódica con base a los objetivos planteados al principio de la misma, es fundamental para tener perspectiva de la efectividad.
Esto varía de acuerdo a lo importante para la empresa dentro de un periodo determinado, como el nivel de ventas, generación de leads, entre otros.
¿Cómo acompañar los resultados de la estrategia?
Esta estrategia genera un gran impacto cuando se escogen plataformas sociales donde se puede encontrar gran parte del público ideal. En la mayoría de los casos suelen ser Facebook e Instagram.
A continuación, te planteo algunas acciones para usarlas adecuadamente en una estrategia de Social Selling:
-
- Crear perfiles de fanpage en Facebook y de empresa en Instagram: de esta manera, los usuarios entenderán que se trata de una organización en lugar de una persona natural;
-
- Subir fotos originales sobre la empresa o los miembros de la misma: esto le brinda un toque humanizado a la cuenta y define mejor la marca;
- Compartir contenidos de expertos y otras empresas del área: así, se aportan otras perspectivas y se educa al público;
-
- Establecer un calendario editorial: es importante que exista constancia en la publicación de contenidos;
-
- Evitar ser spam: llenar la red con muchos materiales puede ser contraproducente. Dos contenidos diarios es lo ideal;
-
- Hacer social listening en Instagram: el buscador de la plataforma permite monitorear los contenidos relacionados a la empresa o a temas específicos. De esta manera se identifican tópicos y se encuentran prospectos;
- Establecer sociedades con influenciadores: estos perfiles contienen una gran cantidad de audiencia que puede beneficiar a una organización. Sin embargo, es importante elegir a aquellos que tengan comunidades afines a la marca.
Conclusión
El Social Selling, como técnica de inbound marketing consiste en generar una conexión con el público ideal sin establecer un contacto directo e invasivo. Es una estrategia basada en construir relaciones con los clientes potenciales, para anticipar sus necesidades y brindarles soluciones en el momento adecuado.
Es importante dejar en claro que es un proceso que toma tiempo, ya que es necesario conocer y medir los perfiles ideales de los usuarios para hallar los medios y herramientas indicados para obtener los resultados que se esperan.
El Social Selling no es un canal de conversión directa, pero cada vez más, el proceso de compra se convierte en una actividad social y por ello, es tan importante que las empresas entiendan el alcance de este método y lo consideren como una posibilidad real para aplicar dentro de sus estrategias.
Se puede concluir que, para que una empresa u organización puedan sobrevivir en un mercado tan competitivo, debe entrenar a sus equipos para que usen las redes sociales y otras tecnologías como herramientas de ventas y de diferenciación.
Acerca del autor: Este articulo fue escrito por Érico Mafra, consultor de Marketing de Contenidos.
Con información de Negocios y Empredimiento.
