Siempre que iniciamos ó emprendemos un negocio la preocupación principal es cómo vamos a incrementar nuestra cartera de clientes pues todos sabemos que la gasolina de un negocio son las ventas que logremos realizar.
Es allí donde comienza la búsqueda por encontrar un cliente ideal. Estamos dispuestos a vender a todos y todo ya que si alguien pide algo que normalmente no realizamos, lo hacemos, ofrecemos descuentos, facilidades de pago, trabajo y servicio extra, todo con tal de vender.
Uno de los errores más grandes que cometen la mayoría de las empresas es que apuntan a un amplio mercado de prospectos. Por ello es importante que definamos en primera línea que es un prospecto. Un prospecto es un sujeto el cual puede ser un posible comprador, alguien que sabe de nosotros y de nuestros productos o servicios y en tercer punto que nosotros tenemos sus datos de manera que lo podamos contactar.
Pero no sólo eso es suficiente para poder conseguir un cliente ideal es importante que nos sigamos cuestionando acerca de lo que es un cliente ideal para mi negocio, pues debemos admitir que no hay clientes malos, sino que sólo hay clientes malos para mi negocio; ello, si no defino bien qué es un cliente ideal para mi empresa. Hay autores que definen al cliente ideal como:
- Un cliente que quiere tu producto ó servicio
- Un cliente que tiene la capacidad de pagar por tu producto ó servicio
- Un cliente que tiene la autoridad de comprar tu producto ó servicio.
El primero punto se refiere aquel que desea adquirir tu producto ó servicio, el segundo al que puede pagar por su producto o servicio y el tercero al que tiene la capacidad o influencia para poder realizar la compra es decir el que decide si se autoriza o no.
Pero tendríamos que ampliar aún más el concepto dado que de hacerlo así lograríamos trabajar realmente con nuestros clientes ideales. ¿Pero… por qué hacerlo? Porque al trabajar con ellos estaremos cumpliendo en muchas ocasiones con la misión y visión de la empresa, los objetivos y metas que nos hemos planteado, así como eficientaríamos nuestros recursos y ampliaríamos nuestras satisfacciones; lograríamos clientes felices y satisfechos y que nos recomienden.
Tu cliente ideal debe poseer características específicas, las cuales es importante que las identifiques. Porque si estás pasando tiempo e invirtiendo dinero en atraer clientes que no cumplen con estas características, no obtendrás este tipo de clientes ideales para tu negocio. Las características de tu cliente ideal son:
- Necesitan tú ayuda profesional. Tus clientes ideales son personas que en términos generales tienen un problema o una necesidad no satisfecha, y buscan su solución a través de algún producto o servicio. Es decir, ya están buscando lo que tú les puedes ofrecer, y tal vez nunca hayan escuchado sobre lo que haces, pero en el momento en el que saben de tí, saben que lo quieren. Ellos ya están listos para convertirse en tus clientes porque les ofreces una solución, una ayuda profesional que han estado esperando o buscando.
- Le dan valor a tú producto o servicio. Tus clientes ideales saben que la solución a su problema o su necesidad tiene un “valor” y ellos están dispuestos a pagar el costo. Para ellos el precio no es tan importante como el beneficio que les proporcionará tu producto o servicio. Existen muchas teorías de valor pero a este valor que me refiero es totalmente costo-beneficio, imaginen el valor que le puedo dar a un precioso abrigo invernal cuando vivo en una zona tropical de más de 30 grados centígrados todo el año. En caso de que no le den el justo valor a tú producto o servicio les parecerás carísimo ya que finalmente no están recibiendo lo que ellos esperaban por su dinero.
- Están decididos a comprarte. Tus clientes ideales no sólo saben que necesitan tu servicio para solucionar su problema, sino que ya llegaron a un punto, o se encuentran en una situación, que los tiene decididos a comprarte cuanto antes.
- Te recomiendan con todo el mundo. Tus clientes ideales reciben buena atención de tú parte y están tan felices de trabajar contigo pues les ayudas a cubrir sus necesidades o insatisfacciones a través de tu ayuda profesional. Al estar tan contentos de tus servicios y sus resultados, tus clientes ideales están dispuestos a contárselo a cuanta persona conocen. Se convertirán literalmente en vendedores tuyos. Y no hay mejor publicidad de la que puedas tener de boca en boca de tus clientes. Se dice que esta publicidad aparte de ser “gratuita” por llamarlo de alguna manera es 20 veces más poderosa que cualquier publicidad mediática.
Clasifica a tu cliente ideal
Si ya tienes una cartera de clientes bastante amplia también puede ser momento que la revises ya que muchas veces desatendemos a los clientes que son excelentes por darle prioridad a otros que no lo son, y para ello lo ideal es clasificarlos, aquí está la sugerencia:
A Asombrosos
B Básicos
C Conflictivos
D Difuntos
Los (A) Asombrosos son los clientes ideales, son fanáticos de nuestros productos y servicios y cumplen en tiempo y forma sus compromisos con nosotros.
Los clientes (B) Básicos son buenos clientes pero no compran ni tan frecuentemente ni el mismo volumen que los Asombrosos.
Los clientes (C) Conflictivos como su nombre los indican no están de acuerdo con las condiciones acordadas, piden descuentos, facilidades de pago y no quieren jugar con la regla ganar-ganar y finalmente.
Los (D) los difuntos que acarrean tantos problemas por lo difícil que resulta la cobranza y las condiciones de la venta que lo mejor es ya no tener mayor relación con ellos. Si realizas esta clasificación estás teniendo una segunda oportunidad para trabajar con tu “cliente ideal”.
