Una de las técnicas más eficaces es el “calentamiento”o Warm Up (romper el hielo) técnica eficaz para ganarse la confianza
Romper el hielo es una de las cosas mas difíciles en el proceso de la venta, pues la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de como romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño más, despreciando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.
Romper el hielo es hacerse amigo de los clientes en menos de 60 segundos, los cuales son los más críticos, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta. Esto significa que se tiene muy poco tiempo para ganarse la confianza de un extraño, por lo cual necesitara saber técnicas para romper el hielo.
Una de las técnicas más eficaces es el “calentamiento” Warm Up (en inglés) así se conoce en el mundo profesional de las ventas en Estados Unidos, y es una técnica muy eficaz dado que ayuda a ganarse la confianza del cliente y a ablandar sus defensas para que se pueda efectuar todo el proceso de la venta fácilmente.
El “calentamiento” es hacer una pequeña pausa para darse a conocer con su cliente antes de hablar de negocios, y es un breve momento íntimo en el cual tú y tu cliente se acercan para que exista la confianza mutua. A continuación les brindo algunos tip´s para romper el hielo y efectuar un buen “calentamiento” con su cliente. Así que pónganlos en práctica y verán cómo sus ventas se incrementan rápidamente.
“Tips para una buena técnica de romper el hielo”
#1: El calentamiento debe de efectuarse al principio, después de haberse saludado. Recuerden que los clientes son personas con pensamientos, sentimientos, en fin y, cuando te ven por primera vez se sienten intimidados, es por eso que es de vital importancia matar esa intimidación lo antes posible.
#2: Sea tú mismo, o tú misma. No intentes ser alguien que no eres, únicamente para impresionar a tu cliente. No olvides que la gente no quiere oír tus grandezas ni tus orgullos.
#3: Se humilde y servicial, esto demostrará que eres una persona noble en la cual se puede confiar, por lo tanto se te hará mas fácil romper el hielo.
#4: Después de haber saludado a tu cliente, y antes de irle a mostrar tu producto o servicio, es recomendable sentarse en algún lugar por lo menos 5 minutos; esta es la buena oportunidad de efectuar el calentamiento. La mejor forma de hacerlo, es decirle a tu cliente que necesitas saber un poco más de lo que busca, o de lo que está interesado, para poder mostrarle el producto o servicio adecuado; y lo invita a sentarse, si es posible, ofrécele un café o un vaso con agua. Comienza hablando del producto, pero desvía la conversación rápidamente hacia algo personal. Si no se logra esto, puede efectuarse un breve calentamiento mientras caminan.
#5: No hables mucho de negocios ni de la venta desde el principio pues esto no te dará la oportunidad de presentarse debidamente. Intenta dominar la conversación tratando de abordar cosas positivas y confortables, pero nunca hables únicamente de negocios desde el principio.
#6: Una vez que comienzas a calentar con tu cliente, no hables de tí mismo, ni le cuentes la historia de tu vida; recuerda que al cliente no le interesa… lo recomendable es que hable de las cosas que le interesan a tu cliente. Esto es muy importante para romper el hielo.
#7: Busca algo de lo que al cliente le pueda interesar. Por ejemplo: Si tu cliente está usando una camisa de algún equipo de deporte, habla de eso; o si ves que tu cliente está usando algún tipo de prenda, elógielo y hazle comentarios de esa prenda. La mejor forma de buscar lo que al cliente le interesa es haciendo preguntas, y dependiendo de las respuestas le harás tus comentarios.
#8: Busca algo en común con tu cliente, por ejemplo: si eres de la misma ciudad, habla de las cosas típicas de esa ciudad. Evita hablar de religión o política, a menos que ambos sean de la misma creencia religiosa o política.
#9: No te tomes mucho tiempo en el calentamiento, ya que, en vez de romper el hielo, esto puede causar que tu cliente se sienta incómodo, y se estará perdiendo valioso tiempo para efectuar la venta. Lo más recomendable es de 5 a 15 minutos. No más de eso y dependiendo de la naturaleza de tu negocio.
#10: Mantén el contacto visual siempre, y si sientes suficiente confianza, dela un toque de cariño en el hombro a su cliente. Esto ayudará a que su cliente se sienta confortable contigo.
Nuevamente quiero hacer énfasis en que si no efectúas el calentamiento, no lograrás romper el hielo y en los ojos de tu cliente serás un vendedor más de entre el montón. Así que… A romper el hielo y con esta técnica pronto verás mejores resultados en tus promedios de venta.
Con la colaboración de Liderazgo Empresarial Ahora
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