Por: Angélica Frías González
Sólo tienes una oportunidad para dar una excelente primera impresión; cuando logres la cita para presentar tu producto es fundamental que te prepares física y mentalmente. A continuación te comparto el “Decálogo para tu primer cita” esperando que te sea de gran utilidad.
1. Investiga a tu prospecto: Hay un dicho que dice: “la información es poder”, antes de llegar a tu cita de ventas es muy importante que consigas la mayor cantidad de información de tu prospecto, para lograrlo te recomiendo utilices fuentes de consulta como son las redes sociales, piso de venta, página web o de primera mano a través de pláticas con el personal que labora en la empresa, esto te permitirá tener un panorama general sobre la empresa.
2. Tarjetas de presentación: Al llegar a la cita entrégala inmediatamente con tu nombre hacia arriba. Tus tarjetas deben estar impresas con gran calidad para lograr el efecto: “wow que bonita tarjeta”, nunca entregues tarjetas de otras personas con el nombre tachado y escribas sobre ella tu nombre a mano.
3. Rompe el hielo: Los mejores clientes que tengo son mis mejores amigos y todo inicia con un interés genuino por la otra persona. Al llegar a tu cita no entres directamente en materia, toma unos minutos para establecer rapport (sincronía) para obtener información personal que te permita conocer más sobre sus hobbies, su familia y experiencia personal. Puedes usar estos simples pasos:
a. Halaga algo que te gusta de él o de su ambiente: “Veo que juegas golf, felicidades por este premio… etc”
b. Encuentra interés en común con el tema u objeto halagado: “Recientemente comencé clases de golf y me gusta mucho”
4. Establece el poder de nosotros: Para lograr un poderoso “nosotros” y jugar en el mismo equipo, se requiere que tu prospecto tome tus ideas como suyas y debes tomar las de él como tuyas. Por ejemplo: “Al establecer la política juntos lograremos un incremento en un 20% de efectividad”.
5. Construye credibilidad: Durante la presentación menciona tu experiencia y los éxitos de tu empresa, no te olvides del punto más importante que consiste en mostrarle los testimoniales de tus clientes.
6. No te desvíes: Si estás en el punto crucial de tu presentación y por alguna razón surge un tema personal o ajeno, es muy probable que hablar de ello haga perder fuerza a tu producto o servicio. Si esto te sucede deberás regresar de forma cordial y rápida al tema principal.
7. Identifica sus necesidades: No trates de vender tu producto si no le sirve al prospecto, realmente ayuda a la persona con la que te reúnes.
8. Habla en términos de beneficios: Ayuda a tu prospecto a tomar la decisión. Explícale siempre qué va a ganar con tu producto, por ejemplo, si va a tener más utilidades, ahorrar dinero o hacer más eficiente su trabajo. Siempre deberá quedar claro cómo le vas a ayudar.
9. Identifica puntos de dolor: Le llamamos puntos de dolor a lo que molesta y/o afecta a la persona; es precisamente donde urgentemente necesita tu ayuda. Conócelos, resuélvelos y con esto garantizarás que la venta será tuya.
10. Pide el cierre: Es fundamental que al finalizar la reunión obtengas un compromiso por parte del cliente: fecha de instalación, datos fiscales para enviarle su factura, dirección de envío o cualquier información que te ayude a dar el siguiente paso.
En esta ocasión comparto un tip que debes evitar en tus citas. El uso del celular hoy en día es indispensable, pero debes evitar que sea una fuente de distracción, evita observar el reloj o las notificaciones constantemente, ya que tu prospecto lo puede tomar como una falta de interés e incluso de respeto.
