Ya bien lo decía Albert Einstein: “La locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas”. Es un hecho que si queremos lograr aumentar ingresos, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.
¿A cuántas personas conoce que quieren perder peso, pero que siguen alimentándose continuamente mal? ¿Qué tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por dejar su empleo y emprender su propio negocio? Ya bien lo decía Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas.
Es un hecho que si queremos lograr algún cambio personal o empresarial debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.
La situación no es distinta en el ámbito comercial: aumentar las ventas cambiando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, resultado de una acción planeada. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo… será un milagro.
Acciones diferentes para aumentar ingresos:
Para lograr tener mayores utilidades contamos prácticamente con dos opciones disponibles: disminuir los costos o aumentar las ventas. La disminución en costos implica también invertir, ya sea en nueva tecnología, en personal más capacitado o en hacer más eficientes los procesos existentes, cuestiones que requieren de dinero. Desafortunadamente para muchas empresas, el acceso a capital es imposible, y recortar personal o bajar la calidad de los insumos puede tener resultados funestos, por lo cual la única opción viable es incrementar las ventas.
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El primer paso en esta dirección es tener perfectamente claro cuáles son los pasos del proceso comercial que tiene nuestra compañía. Por ejemplo una empresa que vende algún tipo de servicio o que instala equipo de cualquier índole, podría tener el siguiente proceso:
Prospectos
Cotizaciones
Seguimiento
Cierre
En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o recomendación. Posteriormente, acuden al local o solicitan vía electrónica o telefónica una cotización. Es aquí cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento a la cotización y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta.
Tomemos como ejemplo una empresa que comercializa artículos promocionales. Supongamos que esta compañía recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos. Como resultado, a estos prospectos se les enviará una cotización, por lo que tendremos 50 diferentes cotizaciones. Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa envía se concretan dos ventas (20% de conversión), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes.
Afinando el proceso comercial:
Incrementar las ventas es en realidad un proceso simple: debemos tener más prospectos (o más gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser más eficaces en cada una de las partes y variables del proceso (conversión, número de transacciones y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactará positivamente el resultado final. Aumentar ingresos.
Aumentando los prospectos y su calidad:
Existen cientos o tal vez miles de personas que podrían estar interesadas en sus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad, no todas podrán tomar la decisión de comprar o, no todas tendrán el dinero para comprarlo o ambas. Es aquí donde está el secreto: usted tiene que mejorar su habilidad de atraer “prospectos calificados” a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisión y con dinero para comprar sus bienes o servicios.
En estos casos, una empresa especializada en mercadotecnia o algún profesional en el área podrían serle de gran utilidad. A través de diversas estrategias, es posible encontrar y atraer al negocio a este tipo de prospectos. Algunas estrategias comunes son: generación de campañas publicitarias en diversos medios (Internet, televisión, radio, revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing y eventos, entre muchas otras. Si como resultado de estos esfuerzos, se logra atraer al doble de prospectos calificados, esto es lo que se logrará:
Aumentar el porcentaje de cierre:
Para incrementar el número de personas que finalmente compran sus productos (conversión), es necesario mejorar en varios factores: el proceso de ventas, el conocimiento del producto, la presentación del producto y la imagen de la compañía. Profesionalizar a la fuerza de ventas podría ser el mayor detonante en esta fase. La capacitación continua puede ser la forma en la cual se cuente con vendedores profesionales y con un profundo conocimiento de sus productos. Esto se traducirá en un incremento en sus habilidades para cerrar negocios y sus ventas subirán.
Aumentar la frecuencia de compra:
Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rápidamente. Considere el caso de las llantas y la gasolina. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3 años. Por el contrario, la gasolina se consumirá constantemente. Esto definirá el tipo de estrategia que se puede utilizar.
Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar “programas de lealtad”. Un ejemplo de esto son los puntos que otorga Soriana o las Millas que ofrecen algunas líneas aéreas en la compra de boletos. Otros ejemplos son premios como: “por cada 4 lavadas de auto la 5 es gratis” o “vale por una bebida gratis en tu próxima visita”. El chiste reside en propiciar que el cliente regrese. Si con alguno de estos programas se consiguieran dos transacciones al mes en lugar de una, se lograría lo siguiente:
Aumentar la venta promedio:
El objetivo de esta estrategia es lograr ganar incrementar el monto promedio por operación. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor cantidad, pero se obtenga más valor. Una opción es ofrecer a los clientes productos complementarios al adquirido, por ejemplo, las aerolíneas, la cuales hoy en día también ofrecen paquetes vacacionales completos, hospedaje o transportación. De igual forma, el caso del internet, donde distintos proveedores ofrecen un paquete con computadora integrada. Estas son algunas maneras de lograr mayor ganancias con un mismo cliente y con una misma transacción.
Trabajando en todos los factores:
Para lograr el mejor resultado necesitamos trabajar en cada uno de los pasos. Si mejoramos en la capacidad de atraer prospectos calificados, si mejoramos nuestra conversión de clientes, contando con una fuerza de ventas capacitada y profesional y si logramos satisfacer al cliente logrando que este regrese, podemos obtener resultados espectaculares:
Defina su proceso comercial y comience a medir. Planteé estrategias nuevas o acciones nuevas para mejorar las actuales. Apóyese con un profesional en la materia pues así, las probabilidades de éxitos serán verdaderamente altas.
Aumentar ingresos en su empresa es una consecuencia, ¡no un milagro!
